चेतावनी! क्रॉस-इंडस्ट्री विशेषज्ञ: सिरेमिक कंपनियां जो परिवर्तन में सफल रही हैं, इस वजह से उनके बुरी तरह विफल होने की संभावना अधिक है

सिरेमिक उद्योग के विकास के इतिहास को देखते हुए, पिछले दस वर्षों को परिवर्तन के वर्ष के रूप में स्थापित करना कोई अतिशयोक्ति नहीं है।

जैसा कि हम सभी जानते हैं, 2009 के आसपास से लेकर वर्तमान तक: समग्र अर्थव्यवस्था में गिरावट आई है, उद्योग अल्प मुनाफे के युग में प्रवेश कर चुका है, उपभोग में पुनरावृत्त उन्नयन, उद्भव सिरेमिक टाइल उत्पादों के समरूपीकरण में बाधाओं, वितरण चैनलों में बदलाव, टर्मिनल प्रतिस्पर्धा भयंकर है... इसलिए, सिरेमिक उद्योग में परिवर्तन एक अपरिहार्य विषय बन गया है।

विशेष रूप से पिछले तीन वर्षों में, चैनल विखंडन के प्रभाव के कारण, पूरे उद्योग को अपना रास्ता खोजने में असमर्थ होने की स्थिति तेजी से गंभीर हो गई है। कई कंपनियाँ और ब्रांड जिन्होंने विकास के पहले दौर में फलदायी परिणाम प्राप्त किए हैं, उन्हें पर्यावरणीय परिवर्तनों के बाद बार-बार दुर्भाग्य का सामना करना पड़ा है, कई संघर्षों के बाद, उन्होंने पाया कि वे परिवर्तन के लिए कोई रास्ता नहीं खोज सके और सफलता बनाए रखने में विफल रहे! इसी तरह की घटनाएं उद्योग में व्यापक हैं, न केवल निर्माताओं के बीच, बल्कि बड़े पैमाने पर डीलरों के बीच भी।

केस 1

झांग लेई (छद्म नाम) एक निश्चित ब्रांड का नानजिंग एजेंट है और 20 वर्षों से सिरेमिक टाइल बिक्री व्यवसाय में है।

अपने गौरवशाली दिनों में, उनकी वार्षिक आय 10 मिलियन से अधिक थी, और वह अपने परिवार और दोस्तों के बीच एक पूर्ण विजेता थे। लेकिन हाल के वर्षों में, वह काफी नकारात्मक हो गया है: वह शिपमेंट के लिए आग्रह करने वाले कारखानों से डरता है, और आसानी से दुकानों का नवीनीकरण करने की हिम्मत नहीं करता है, यहां तक ​​कि उसने जिनशेंग होम स्टोर और कमेंज़ी रेड स्टार मैकलिन और अन्य क्षेत्रों में स्टोर भी कम कर दिए हैं, और उन्हें 2 साल के भीतर ध्वस्त कर दिया है। 6 स्टोर हैं, और एक बड़ा स्टोर होंगयांग डेकोरेशन सिटी में है।

"व्यवसाय करना बहुत कठिन है, और मुझे पैसे का नुकसान होता रहता है।" झांग लेई स्पष्ट रूप से चिंतित थे, "मैं अन्य निवेश करने के लिए अपने दोस्तों के साथ चर्चा कर रहा हूं निश्चित रूप से अब सिरेमिक टाइल्स में निवेश करने की योजना न बनाएं, यदि आपको यह करना है तो आप इसे करें, और यदि आपको यह नहीं करना है, तो आपको इसके बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है - आप जल्दबाजी नहीं कर सकते। यह।" झांग लेई ने संवाददाताओं से कहा कि वह जिस ब्रांड का प्रतिनिधित्व करते हैं वह वह ब्रांड है जिसे उन्होंने दो साल पहले बदल दिया था, और वह वास्तव में दो साल पहले एक और ब्रांड एजेंट बना रहे थे, लेकिन क्योंकि एब्रांड परिवर्तन के मुद्दे पर निर्माता के साथ आम सहमति तक पहुंचने में असमर्थ, हमने एजेंट ब्रांड बी पर स्विच किया।

ब्रांड में बदलाव के बारे में झांग लेई ने कहा: ब्रांड ए पहले भी तेजी से विकसित हो रहा था और उन्होंने पांच या छह साल पहले इस ब्रांड से अपना भाग्य भी बनाया था। ब्रांड ए निर्माताओं में परिवर्तन और उन्नयन हुआ, ब्रांड छवि से लेकर बिक्री मॉडल से लेकर चैनल तक, एजेंटों को गति का पालन करना आवश्यक है।

"उस समय, मैं अभी भी निर्माताओं पर विश्वास करता था। आखिरकार, मैंने निर्माताओं का अनुसरण करके पैसा कमाया। इसलिए, मुझे याद है कि मैंने एक दर्जन से अधिक का नवीनीकरण किया था आवश्यकता के अनुसार मेरे स्टोर। थोड़े ही समय में एक या दो वर्षों में निवेश बहुत बड़ा हो गया। इतना ही नहीं, निर्माता ने मुझसे डिजाइनर चैनल संचालित करने के लिए कहा, इसलिए मैंने ऐसा किया और लगातार कई डिजाइनर सैलून कार्यक्रम आयोजित किए। मुझे पता चला कि कोई आउटपुट नज़र नहीं आ रहा था! सबसे पहले, ऐसे ग्राहक थे जो जिज्ञासावश मिलने आए थे, लेकिन फिर आसपास कोई नहीं था जहाँ तक डिज़ाइनरों की बात है, मैं इसका उल्लेख नहीं करना चाहता लड़का, और मेरे पास कोई संस्कृति या सराहना नहीं है। मैं डिजाइनर के साथ नहीं मिल सकता, ठीक है? दो साल तक, मैंने पैसे खो दिए, यहां तक ​​​​कि मेरे पुराने ग्राहक भी भाग गए, और सौभाग्य से, मैं रुक गया! समय। अगर मैं ब्रांड ए निर्माता के साथ काम करना जारी रखता हूं, तो मैं पहले कमाए गए सभी पैसे खो दूंगा!

जैसा कि झांग लेई ने बात की, वह स्पष्ट रूप से वर्षों के नुकसान से बहुत परेशान थे। टर्मिनल पर शोध करने के कारण, लेखक को झांग लेई जैसे एक से अधिक बॉस का सामना करना पड़ा है।

तो, सिरेमिक उद्यमों के परिवर्तन में मुख्य कार्य क्या हैं? बड़ी संख्या में विफल कंपनियाँ हमें क्या सबक सिखाती हैं? इससे कैसे बचें?

एक उद्योग मीडियाकर्मी के रूप में, लेखक हमेशा इसकी खोज, सोच और सारांश प्रस्तुत करता रहता है।

वास्तव में, सीमा पार विशेषज्ञों द्वारा उत्तर की घोषणा पहले ही की जा चुकी है।

"कोई कंपनी या समूह अतीत में जितना अधिक सफल होगा, अतीत में उसकी सफलता उतनी ही अधिक और शानदार होगी, उतनी ही अधिक संभावना है कि वह बाद में विफल हो जाएगी समय और परिस्थितियाँ बदलती हैं।उतनी ही बुरी हार! ”——वांग शुओ, 2016 येल वर्ल्ड स्कॉलर, 2012 वर्ल्ड इकोनॉमिक फोरम यंग ग्लोबल लीडर, कैक्सिन मीडिया के प्रधान संपादक और एपीपी स्तंभकार, ने अपनी उत्कृष्ट कृति में इस बिंदु पर विशेष रूप से जोर दिया है।< /पी>

क्यों? चूंकि सफल कंपनियों और समूहों ने अतीत में शानदार परिणाम हासिल किए हैं, तो इसका कारण यह है कि भविष्य में उनके पास अधिक अनुभव और सफलता की अधिक संभावना होगी, है ना?

वांग शुओ का मानना ​​है कि यह वास्तव में गलत है। क्योंकि जो कंपनियां और समूह अतीत में सफल रहे हैं वे पहले भी सफल रहे हैं, तो उनके सभी कारक और फायदे बाजार के माहौल से आकार लेते हैं और इस अंतर्निहित वातावरण से मेल खाते रहते हैं। ग्राहकों, बाज़ारों, चैनलों, संस्कृति, टीम व्यवहार पैटर्न आदि सहित, एक बार वातावरण बदलने पर, कंपनी और समूह को अपरिहार्य विफलता का सामना करना पड़ेगा! आख़िरकार, पूरे सिस्टम को बदलना बहुत मुश्किल है।

यही हम भी कहते हैं: यही कारण है कि परिवर्तन और उन्नयन अक्सर विफल हो जाते हैं।

केस 2

जिआओ किन (छद्म नाम) फोशान में एक पुरानी ब्रांड कंपनी के क्षेत्रीय प्रबंधक हैं और बिक्री उद्योग के प्रतिष्ठित लोगों में से एक हैं। मैं लेखक से एक उद्योग कार्यक्रम में मिला और बाद में अच्छे दोस्त बन गए। मैं अक्सर लेखक से निजी तौर पर बातचीत करता हूं और उद्योग संबंधी जानकारी का आदान-प्रदान करता हूं।

कुछ समय पहले, जिओ किन ने व्यक्त किया था कि वह एक नए ब्रांड में नौकरी बदलने के लिए तैयार हैं - ब्रांड को स्थापित हुए केवल एक वर्ष से अधिक समय हुआ है। उनके मौजूदा ब्रांड का इतिहास 19 साल पुराना है।

"मैं आपको क्या शर्तें दूंगा? क्या आप इस तरह के एक शक्तिशाली ब्रांड को छोड़ने जा रहे हैं?" मैं आधा मजाक कर रहा था और आधा गंभीर।

"स्थितियों पर विस्तार से चर्चा नहीं की गई है। वे अभी जो हैं उससे थोड़ी बदतर या तुलनीय होनी चाहिए। मैं यहां इलाज के लिए नहीं हूं, मैं' बेहतर होगा कि समग्र स्थिति को देखें।" जिओ किन का जवाब गंभीर था, मजाक जैसा नहीं।

उसने लेखक से कहा: पुराना ब्रांड हाल के वर्षों में परिवर्तन के लिए संघर्ष कर रहा है, और व्यापक सिस्टम अपग्रेड में सहायता के लिए एक तृतीय-पक्ष कंपनी भी ढूंढ ली है, लेकिन सच तो यह है - बॉस ने बड़े धूमधाम से बदलाव किया! मैं व्यक्तिगत रूप से सहायता के लिए एक तृतीय-पक्ष कंपनी लाया, और सभी प्रोग्राम टूल और सिस्टम का नवीनीकरण और कार्यान्वयन किया गया। लेकिन जैसे ही तीसरा पक्ष चला गया, बॉस की नाक के नीचे, सभी की फांसी और सब कुछ अतीत में चला गया।

क्या कारण है? लोग नहीं बदले हैं! विचार और व्यवहार की आदतों में जड़ता लौट आई है! इस आखिरी अपग्रेड में, ब्रांड की उपस्थिति में बदलाव के अलावा, मूल रूप से कुछ भी नहीं बदला है।

"अगर इसमें बिल्कुल भी बदलाव नहीं होता तो ठीक होता, लेकिन सभी अपग्रेड और अपग्रेडिंग के साथ, इसने मेरे कई बड़े ग्राहकों को नाराज कर दिया। फैक्ट्री बहुत आक्रामक थी परिवर्तन के दौरान, ग्राहकों को अनुसरण करने, बदलने और बदलने के लिए कहें, यदि वे इसका पालन नहीं करते हैं, तो उन्हें बदल दिया जाएगा! बाद में, यह सुधार सफल नहीं हुआ, इसलिए कई ग्राहक थे जिन्होंने पालन न करने पर जोर दिया, और उन्हें प्रतिस्थापित नहीं किया गया! ऐसा लगता है कि मानकों के दो सेट हैं - ग्राहक का दिल टूट गया है।'' जिओ किन ने कहा, ''एक विक्रेता के रूप में, कुंजी ग्राहक संसाधनों की है, है ना? इस सब के बाद, मैंने अपने सभी ग्राहकों को नाराज कर दिया है , मैं इसे बदल भी सकता हूं। अच्छी जगह है।''

"फिर आप एक नए ब्रांड पर स्विच क्यों करना चाहते हैं जो केवल एक वर्ष पुराना है? इस ब्रांड ने अभी तक लोकप्रियता और प्रतिष्ठा हासिल नहीं की है?" लेखक ने पुलाव तोड़ दिया और सवाल पूछा.

"आप नहीं जानते, यह ब्रांड विश्वसनीय है। यह बॉस वांग (एक शक्तिशाली बॉस) द्वारा निवेशित एक नया ब्रांड है। बॉस वांग एक बुद्धिमान व्यक्ति है। वह जब तक फंड का मिलान हो जाता है, नए पेशेवर प्रबंधकों और टीम निर्माण का उपयोग किया जाएगा। पूरा नया ब्रांड स्वतंत्र रूप से काम करेगा। वह और उसकी पिछली टीम के सदस्य ब्रांड के संचालन में बिल्कुल भी हस्तक्षेप नहीं करेंगे - यहां तक ​​कि डीलर भी ओवरलैप नहीं होंगे , "जिओ किन ने कहा। मुझे लगता है कि यह पुराने ज़माने के कर्मियों और प्रणालियों को अपग्रेड करने से अधिक विश्वसनीय है।"

जिओ किन की कंपनी कोई अलग मामला नहीं है। सिरेमिक उद्योग पर नजर डालें तो पता चलता है कि लगातार कितने अपग्रेडर्स विफलता में समाप्त हुए हैं? ऐसा इसलिए है क्योंकि वे हमेशा आशा करते हैं कि उन्नयन और परिवर्तन पिछली सफलताओं पर आधारित होगा।सफल होने के लिए पुराने और नए का पूर्ण, उत्तम मिश्रण।

लेकिन जाहिर तौर पर यह एक विरोधाभास है।

क्योंकि आपकी सभी पिछली सफलताएं पिछले माहौल पर आधारित होती हैं। जब आप सफल होते हैं, तो अंत में माहौल आपके सफल कार्यों को मजबूत करता रहेगा उद्यम संगठन और पर्यावरण के बीच उच्च स्तर का मेल है। मिलान का यह उच्च स्तर एक अभ्यस्त क्रिया के रूप में भी विकसित हो गया है। जब वातावरण बदलता है तो इन जड़ क्रियाओं को बदलना और भी कठिन हो जाता है।

तो, यदि इस प्रकार का उद्यम सफलतापूर्वक रूपांतरित होना चाहता है, तो क्या कोई रास्ता है?

वांग शुओ ने किताब में कहा: हां!

एकमात्र व्यवहार्य तरीका यह है कि पहली सफलता के बाद जमा हुए मजबूत फंड का ही उपयोग किया जाए एक टीम में पुनर्निवेश किया जाए और मौजूदा स्थिति पर फिर से आधारित किया जाए। एक नई प्रणाली और संसाधनों के निर्माण के लिए पर्यावरण, जिसमें ग्राहक, उत्पाद, टीम, ऑपरेटिंग मॉडल और चैनल आदि शामिल हैं।

पुराने को नए से पूरी तरह अलग करें, और नई समस्याओं को हल करने के लिए पुरानी टीम का उपयोग करने का प्रयास न करें - क्योंकि अतीत में परिपक्व प्रणाली मदद करेगी आप सभी स्तरों पर नई दिशाएँ जड़त्वीय अवरोध स्थापित करते हैं।

लेखक ने हाल ही में उपरोक्त विचारों को देखा है, उनके द्वारा अनुभव किए गए उदाहरणों के साथ, उपरोक्त विश्लेषण उद्योग को प्रेरित करने की उम्मीद करता है।