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ईंटों की बिक्री में, ग्राहकों के लिए दरवाजे में प्रवेश करते समय कीमत के बारे में शिकायत करना असामान्य नहीं है। बिक्री कर्मचारियों को इससे कैसे निपटना चाहिए?
इस मुद्दे के संबंध में, लेखक को लगता है कि यह कहावत "जो सामान नापसंद करते हैं, वे ही सामान खरीदते हैं" भी लागू होती है। यदि किसी ग्राहक को वास्तव में लगता है कि आपके सिरेमिक टाइल्स की कीमत बहुत महंगी है, तो वह आमतौर पर मूल्य टैग को गुप्त रूप से देखेगा। यदि उत्पाद की कीमत बहुत अधिक है और उसकी मनोवैज्ञानिक अपेक्षाओं को पूरा नहीं करती है, तो वह बिना पूछे ही चला जाएगा क़ीमत। ऐसा ग्राहक आपका लक्षित ग्राहक बिल्कुल नहीं है, और उसके पास ऐसी क्रय शक्ति नहीं है।
जो ग्राहक यह कहने को तैयार हैं कि यह महंगा है, उनके पास वास्तव में एक निश्चित क्रय शक्ति है, इसलिए स्टोर बिक्री कर्मचारियों के पास ऐसी समस्याओं से निपटने के लिए संबंधित रणनीति होनी चाहिए। तो, स्टोर बिक्री की प्रक्रिया में, क्या कारण हैं कि ग्राहक कहते हैं कि यह महंगा है? कौन सी रणनीतियाँ इन आपत्तियों को आसानी से हल कर सकती हैं?
कारण 1: इसे वहन नहीं कर सकते
——उत्पाद की कीमत क्रय क्षमता से अधिक है और इसे वहन नहीं किया जा सकता।
मूल्यांकन क्षमता: सामुदायिक प्रकार, घर का क्षेत्र, कपड़े, रहने की आदतें, व्यावसायिक विशेषताएं, आदि, क्या क्रय शक्ति वास्तव में सीमित है।
विभाजित बजट: टाइल बजट, फर्नीचर बजट, समग्र बजट, आदि, श्रेणियों द्वारा निर्देशित।
समायोजन योजना: सबसे किफायती और किफायती योजना।
मूल्य पर जोर: उत्पाद ब्रांड के अंतर और समान समुदायों में गर्म बिक्री झुंड अनुरूपता को प्रोत्साहित करती है।
कारण 2: पैसे खोने का डर
——मैं इसे खरीद सकता हूं, लेकिन मुझे अपना पैसा बर्बाद होने का डर है, डर है कि यह दूसरों की तुलना में अधिक महंगा होगा, और पैसे खोने का डर है।
खुद को किसी और के स्थान पर रखें: खरीदारी के नजरिए से, ग्राहक मामलों से शुरुआत करें, ग्राहकों को मित्रवत महसूस कराएं और विश्वास और मान्यता की भावना पैदा करें।
चित्रण उपकरण: नियमित ग्राहकों के लिए आधिकारिक मुहर और नियमित मूल्य बिक्री सूची के साथ एक बिक्री मूल्य सूची तैयार करें, ताकि ग्राहक इसे देख सकें और इस पर विश्वास कर सकें।
मूल्य पर जोर: पेश किए गए ब्रांड "चीन में शीर्ष 500 सबसे मूल्यवान ब्रांड", सिरेमिक टाइल उद्योग में "शीर्ष दस ब्रांड" आदि हैं। वे ईमानदारी के साथ काम करते हैं और ईमानदार हैं, इसलिए आप खरीद सकते हैं आत्मविश्वास के साथ.
ध्यान स्थानांतरित करें: फोकस को कीमत से उत्पाद की गुणवत्ता और सजावट प्रभाव पर निर्देशित करें।
कारण 3: शील्ड
——उत्पाद में कोई दिलचस्पी नहीं है, लेकिन वास्तविक कारण नहीं बताना चाहता, बस कीमत को ढाल के रूप में इस्तेमाल कर रहा हूं।
घुमावदार तरीके से पुष्टि: कीमत कोई मुद्दा नहीं है, लेकिन सिरेमिक टाइलें घर की सजावट के हार्डवेयर हैं और इन्हें आसानी से बदला नहीं जा सकता है, कीमत केवल एक पहलू है, साथ ही गुणवत्ता और प्रभाव भी कीमत को छोड़कर हर चीज़ से संतुष्ट?
संकेत: पिछले महीने आपके ही समुदाय के श्री लियू ईंटों का ऑर्डर देने आए थे, उन्होंने कहा कि उन्होंने कई घरों का नवीनीकरण किया है और उन्हें कीमत की भी चिंता है, लेकिन उन्हें सबसे ज्यादा चिंता है सजावट प्रभाव के बारे में, हम पहले आपको माप देंगे, आपके लिए योजना डिज़ाइन करेंगे, और फिर यदि आप संतुष्ट हैं तो उत्पाद का ऑर्डर देंगे, ठीक है?
दूसरों से परामर्श लें: लक्ष्य बदलें और साथियों के साथ खरीदारी के इरादे की पुष्टि करें।
कारण 4: आदतन कहावत
——यह एक आदत है, चाहे कोई भी उत्पाद हो, वह आदतन महंगा होता है।
पहचान का दृष्टिकोण: ग्राहक की इच्छाओं का अनुपालन करें, अपनी सहमति व्यक्त करें और साथ ही उस कारण के बारे में सोचें कि आप महंगे क्यों हैं।
विस्तृत विषय: कुछ ऐसे उत्पादों से शुरुआत करें जिनसे ग्राहक परिचित हैं, और बताएं कि क्या उत्पाद महंगा है या नहीं, और क्या यह इसके लायक है।
मार्गदर्शन और व्याख्या: कई पहलुओं से उत्पाद के लाभों को समझाएं और प्रदर्शित करें।
मूल्य निर्धारण: वास्तविक ग्राहक आवश्यकताओं के आधार पर उत्पाद मूल्य को आकार देना।
कारण 5: समझ नहीं आ रहा
——मैं उत्पाद की आंतरिक सामग्री और गुणवत्ता को नहीं समझता, और जब वे समान दिखते हैं तो मैं उन्हें महंगा कहूंगा।
अपने आप को अपनी जगह पर रखें: अपने आप को या अन्य ग्राहकों को एक उदाहरण के रूप में उपयोग करें ताकि ग्राहक जब खरीदारी करने आएं तो महँगे होने के अनुभव को पहचान सकें।
लिस्टिंग और तुलना: दिखने में समानता से शुरू करते हुए उत्पाद के डिज़ाइन, गुणवत्ता, वारंटी और अन्य पहलुओं की व्याख्या करें।
तर्क प्रदर्शन: ग्राहकों को समझाने के लिए यह साबित करने के लिए विभिन्न तरीकों का उपयोग करें कि पिछला स्पष्टीकरण उचित और उचित है।
सारांश और पुष्टि: कई विक्रय बिंदुओं को समझाने और कई तरीकों का प्रदर्शन करने के बाद, ग्राहकों के लिए उनकी धारणा को गहरा करने के लिए एक सारांश बनाएं।
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परबिक्री प्रक्रिया के दौरान, कई बार शॉपिंग गाइड ग्राहक के शब्दों के पीछे के अर्थ को नहीं समझ पाता है, इसलिए व्यवसाय अंत में समाप्त नहीं हो पाता है। दरअसल, बातचीत के दौरान दोनों पक्षों के शब्दों के कुछ निश्चित अर्थ होते हैं और कुछ के गहरे अर्थ होते हैं, जो इसमें शामिल पक्षों की मनोवैज्ञानिक गतिविधियों को दर्शाते हैं। यदि आप ऑर्डर पर अधिक आसानी से बातचीत करना चाहते हैं और सौदों को बेहतर ढंग से पूरा करना चाहते हैं, तो शॉपिंग गाइड को ग्राहक के हर शब्द को सही मायने में समझना सीखना चाहिए।
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